Интервью с М. А. Кузнецовым

«Надежность!», «Низкие цены!», «Мониторы поставляются с заводов ведущих производителей!», «Создано эффективное и высокотехнологичное , что гарантирует соблюдение международных стандартов!», « сервис!», « гарантия!».

Все эти слова есть на Веб-сайтах компаний, а что на самом деле за этим стоит? Как отечественный ритейл живет и что рынок электроники ждет в ближайшее время?

В связи с возобновлением деятельности фирмы ПАРТИЯ публикуем интервью с одним из учредителей старейшей компании на рынке электроники России.

- В этом году сразу две сети электроники объявили о банкротстве. Как Вы можете это прокомментировать?

- На самом деле, я бы добавил сюда еще одного ветерана – дистрибьюторскую компанию RSI.

- Так в чем причина, что эти компании ушли именно сейчас?

- Не буду оригинальным: основная причина – отсутствие воли к жизни у компаний … Есть такой термин в материаловедение «усталость металла», у компаний это процесс постепенного накопления ошибок, приводящий к необратимым последствиям. Если коротко, то пионеры бизнеса перегорели, так и не воспитав себе достойную смену. Собственники компаний не смогли вовремя отпустить штурвал и предпочли утонуть вместе с бизнесом.

- Вы говорите про нехватку квалифицированного персонала?

- Отделы кадров дистрибьюторских компаний месяцами роются во вторсырье, выбирая из двух зол «глубоко приезжий, либо немного ворует»,получая в результате в комплекте оба качества за меньшие деньги. Зато «тонуть» с таким коллективом легче, за счет развитого «чувства локтя». Организациям иногда, правда, везет и появляются действительно ценные приобретения, но ничего кроме головной боли они не приносят, потому, что «никто не вливает молодого вина в мехи ветхие».

- Из всех электронных сетей, которые были созданы в 1992-1993 годах, остались только М-Видео. Чем это вызвано?

- Забитые неликвидом склады дистрибьютора, низкая рентабельность и неэффективная логистика постепенно убивает бизнес. Микродин, Селдом, Бонус,     Комплексные Системы, Отон и многие другие которых помнят только профессионалы, финишировали до 1995, являлись первыми крупнейшими поставщиками электроники в Россию. Они закрылись не выдержав испытания временем.

ДИАЛ, Электрический Мир прекратили свою деятельность в 1998г.

МИР и СВ – в 2010 г. из-за высокой конкуренции и неэффективной технологии продаж.

Технология продаж всегда была слабым местом российского ритейла.

- Кризис финансовый наложился на кризис технологии продаж?

- Да, и связано это, прежде всего с популярностью и доступностью интернета как информационной площадки, продавать дорого стало практически невозможно.

- Вы имеете ввиду, что интернет отбирает долю рынку у ритейловых компаний?

- Именно! Многие бывшие дистрибьюторы стали работать в рознице, через созданные при своих складах интернет магазины. Основной задачей этих интернет площадок является сохранение оборота материнской компании за счет демпинговых прямых продаж с целью получения бонуса от производителя.
Я думаю, что уход в «нулевых» крупных компаний, прежде всего, связан с тем, что эти компании не смогли адекватно ответить на вызов времени, не смогли перестроить систему продаж

- Почему?

- Если оценивать затраты на проведение изменений, то всегда дешевле поддерживать систему в существующем состоянии, чем изменять. А поскольку затраты на изменение требуют единовременного и существенного вложения капиталов, изменения надо начинать готовить до того, когда рынок изменился. Дело в том, что в интернете можно приобрести товар с существенной экономией. В эконом-сегменте это ценовое различие не столь заметно, но в среднем, а особенно в верхнем, разница прямо таки бросается в глаза – на одной коробке можно сэкономить 20-30 % без всяких бонусных и дисконтных карт, так любимых в крупных розничных сетях.

- Значит ли это, что и остальные крупные сети, такие как М-Видео и Эльдорадо, обречены?

- Нет, не обязательно. Если они сумеют измениться, «эволюционировать» - у них появится шанс. Но здесь вступает в дело фактор, который я бы назвал «проклятием 10%».

- Что за «проклятие»?

- Интернет - продажи имеют в среднем наценку 10%, обычные розничные продажи – 25%. Поэтому главный вопрос, который стоит перед крупными компаниями: как бороться с интернет - магазинами, которые не просто демпингуют, а демпинг заложен в их цены. Покупатели же, готовы переплачивать только за сервис, даже состоятельные люди предпочтут проверить цену в интернете перед покупкой.
Но с другой стороны, и интернет-продажи не могут быстро развиваться из-за этого «проклятия 10%» - им просто не хватает денег на развитие, а при увеличении наценки на 3-5%, у них резко падает выручка.

- Какой же выход из этой ситуации?

- Я думаю, и это уже заметно, что мы будем свидетелями конвергенции. Крупные электронные сети уже давно открыли свои интернет площадки, но пока они работают в «факультативном» режиме и не конкурируют даже между собой. Интернет бизнес - не похож на продажу через полку магазина, он просто другой.

- Сложнее?

- Я бы сказал интереснее. Результат виден намного быстрее и выпадение из онлайна на неделю, гарантирует выпадение из бизнеса на год.

- Т.е. самые интересные события еще впереди?

- В области дистрибьюции произойдут более значимые события. Мы присутствуем при закате дистрибьюции электроники в России.

- Что Вы имеете ввиду?

- Этот процесс прошел в 90-е в США и сейчас эта микрореволюция совершится у нас. Дело в том, что дистрибьюция характерна для развивающихся рынков, когда «представительство производителя» выполняет в этой стране только номинальные функции, а фактически все, от завоза товара до распределения – функция дистрибьютора. И сейчас пришла пора исключить дистрибьютора из цепочки продаж производство-представительство-дистрибьютор-дилер. Представительство само завозит товар, дилеры в регионах сами, с помощью транспортных компаний, забирают его и контролируют продажи в регионах – дистрибьюторы просто не нужны. В целом, я вижу в этом положительные стороны – потребитель на территории всей страны получит примерно одинаковые цены за разницей в логистике.

- А как насчет судьбы остальных компаний (МедиаМаркт, М-Видео, Эльдорадо)? Какие у них перспективы?

- Если смотреть на их бизнес как на деятельность с целью извлечения прибыли, то я считаю, что длительной перспективы они не имеют.
Во-первых, в России постоянно увеличиваются издержки по ведению розничного бизнеса. За последние 10 лет стоимость аренды торговых помещений выросла в 3 раза, зарплата продавцов – в 7 раз. При этом наценка и средний чек практически не изменились.
Во-вторых, торговля электроникой во всем секторе ритейла имеет самую низкую добавленную стоимость. Фактически, весь этот бизнес сейчас представляет собой распределение привезенного товара. Если раньше, в 90-е годы, магазины электроники выполняли хотя бы экспертные функции, то квалификация нынешнего персонала делает это невозможным. Попробуйте получить ответ у любого продавца в этих магазинах на вопрос, не освещенный на этикетке, и вы в этом убедитесь.

- Т.е. сети обречены?

- Если бы дело было исключительно в бизнесе, то – да. Но я думаю, что в ближайшее время производители поймут проблему и будут работать с сетями напрямую, а не через дистрибьютора. Где они будут рекламировать свой товар, продвигать новинки, в конце концов, конкурировать друг с другом? Скорее всего, прибыль сетей будет складываться из рибейтов от вендоров и платы за полки, т.е. производители будут покупать, фактически, рекламу своих товаров путем оплаты мест торговли, как сейчас происходит в продуктовой рознице.

- А разве сейчас это не так?

- Сейчас это происходит с определенным товаром вблизи касс, а через некоторое время весь выставленный товар будет оплачиваться.

- Как вы думаете, у кого из сетей выше шансы выжить?

- Все три сети имеют одно общее свойство – низкую кредитную задолженность. Эльдорадо и МедиаМаркт имеют западных собственников и, как следствие, имеют дешевые деньги. А М-видео не так давно вышло на IPO и не успели потратить все деньги. В остальном эти сети очень похожи – используют одинаковые технологии продаж.

- Т.е., возможно, останутся все три сети?

- Через 10 лет увидим одну, максимум две общенациональные сети электроники, и вдобавок к ним несколько сетей гипермаркетов, тоже имеющих в своем ассортименте простейшую «коробочную» электронику (например: АШАН, WALLMART и др.). А принципиально выживаемость сетей будет зависеть от того, смогут ли они продать какие-либо услуги дополнительно к продажам товара, увеличивая добавленную стоимость.

- Самое интересное на электронном рынке ждет нас в ближайшее время?

- Совершенно верно! Эволюция перешла в завершающую стадию, все катаклизмы уже прошли и Старик с Нимбом над головой, готов нажать «Ctrl-Alt-Delete».

Антип Сифреди.