Самая Важная Часть Искусства Продажи

Сегодня хочу представить Вашему вниманию главу из книги Ричарда Денни «Продажа ради успеха». Она называется

Задавайте вопросы.

Если вы спросите, что я считаю самой важной частью искусства продажи, я отвечу: умение задавать вопросы.

Перед тем как перевести наш офис из Лондона в Уилтшир, мы решили приобрести телефонный автоот­ветчик. Я обратился в три компании и попросил при­слать продавцов для презентации товара.

Первый продавец приехал с автоответчиком в одной руке и чемоданчиком в другой. Войдя в офис, он стал демонстрировать автоответчик, объясняя, на что аппа­рат способен, как работает, и тут же попытался заклю­чить сделку.От этого продавца я избавился.

Второй действовал почти так же, как первый. Он продемонстрировал аппарат, рассказал о гарантиях, по­казал, как применять руководство пользователя, и по­пытался заключить сделку. От него я тоже избавился.

Третий приехал, казалось бы, вообще без ничего. Он поболтал  несколько минут,   а затем спросил: «Мистер Денни, чтобы сэкономить ваше время, могу я задать несколько вопросов о вашем  бизнесе и ваших требованиях?» На что я, разумеется, сказал: «ДА».  Тогда  он поинтересовался, зачем мне телефонный ответчик. Отгадайте, что я ему ответил?

Первым делом он спросил, сколько звонков извне будет за день. Он очень подробно расспрашивал о нашем бизнесе, вникал в детали, уточнял мои ответы и через некоторое время заявил: «Пожалуй, у меня есть именно то, что вы ищете».

Он пошел к своей машине, принес автоответчик (держу пари, второго у него не было) и рассказал, на что способен аппарат в контексте того, что я искал. У него хватило учтивости и профессионализмадля того, чтобы узнать мои запросы, и вы,я думаю, без труда  догадаетесь, кто из этих трех про­давцов успешно завершил продажу.

Задавая правильные вопросы,  помните принцип «Продажа ради  выигрыша» -    продавать можно только людям, а двух одинаковых людей не бывает.